比别人多做一步，让客户缠着你

赚钱的定位,一般从大方面来说,我分为两种:赚大多数穷人的小钱,赚少数富人的大钱!
先讲前者,如何赚多数穷人的小钱。
一般面向穷人的产品,一定是有缺陷,要么外观没品味,性能限制,质量堪忧。所以价格低廉,但是因为客户基数大,很容易上量。
那么问题来了,如何将这些缺陷合理化?当然不是指产品上的缺陷,因为那已成事实。而是受众缺陷合理化,让客户心甘情愿购买,心理上也得到安慰。
这方面我佩服小米,把千元级别的入门级手机,通过饥渴式营销,活活的做成了“现象级”手机。记得当年,青春版小米手机,让多少人感受到青春的活力。性价比之王,为发烧而生,当然也不仅仅是情怀,后来发现缺失可以当“暖手宝”。但是却不影响它,30W部手机几十秒内抢售一空,还催生了“小米黄牛”的行当。因为我当年,也凭借几部手机几部电脑,参与和见证了这些狂欢时刻。当然抢来的手机,加100元卖出去,也是轻轻松松乘春风,吃豆腐。
可见,商家赚钱,买家开心,双赢!正是因为高段位的营销手段,将低价产品的有情怀有面子。如果知识宣称价格低廉。那无疑就是对受众说,贵的你买不起,只能买我。那这样无形中会伤害目标群体的面子和尊严。他们会想,买你产品,还让自己心里不痛快!自然而然就不会出现这个样的销售奇迹。小米做到了便宜卖出去了,还让购买者感觉不尴尬,别人想抢还抢不到。我为性价比买单,为真材实料买单。之所以便宜是以为没有中间商赚差价,没有天价广告费。感觉自己还是很聪明,没有叫智商税,没有被割韭菜。那些买水果机的都是大傻货,溢价那么高,钱多人傻,活该被宰。还是我聪明!
之前小米一位高管,公共场合表示:“得屌丝者,得天下”。结果伤害了无数屌丝客户的心,后来被开除了。这些东西怎么可以拿台面说,内部交流没人管你。公开讲就是蠢了!
总之呢,受众的缺陷被合理化了。当时买的开心,买舒心,后来用起来怎么样,没人关心。结果商家和销售者,皆大欢喜。
上升到价值观层面,也需要根据自己的立场,将缺陷合理化。
比如,你写迎合男性的文章可以多写这样的思路:莫欺少年穷,今天的我你爱答不理,明天的我你高攀不起;
写迎合女性的可以多这样写:不是女人不懂事,都是男人情商低
总之,做生意也是一定要跳出产品本身的维度。去了解你客户的刚性需求。更重要,也是更容易忽略的就是了解他们的心里诉求。
做穷人生意,就是要照顾他们的尊严和面子,要给他们买你便宜货的借口。不能让人家掏了钱包,还在别人面前直不起腰!

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