不要做吃干抹净的人

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很多人赚不到啥钱,对生活不满,其实问题就出在他们自己身上,比如有个特点叫做“吃干抹净”,我看不少人都有。

说句难听的,一个人如果有吃干抹净的观念,那这辈子翻不了身很正常。

那啥叫“吃干抹净”,我讲个故事。

话说我本科毕业那年暑假,为了在研究生学业开始前体验生活,去北京海龙大厦干了一个多月的柜台销售,柜台销售你们懂的,就是站在柜台边吆喝,卖数码相机和摄像机(这俩玩意儿现在已经不多见了)。

客户就是来逛柜台的普通人。

在所有类型的客户里,有一种客户是销售最不愿意接待的。

就是他把整个卖场都逛遍了,比如某款产品A的配置一清二楚,价格也问到底了,发现所有报价都是3000块,但他依然不死心。

他总想询到一个最低价,以最小成本买下产品,最好是对方再附赠一堆东西才行。

说白了,就是想吃干抹净。

这种客户,销售一般两种处理方式。

第一种叫做“转型”。

既然他把A产品啥都了解清楚了,公司底价3000块,销售也就赚个30,也不是不能做,但非常鸡肋聊胜于无。

销售的时间很宝贵的,为了赚这30块钱我还要带你去楼上,花个把小时拆机,验机,我图啥呢,对吧。

所以销售会在简单询问后告诉他:

朋友,这款机器不适合你,原因巴拉巴拉,有这个钱你不如换个产品,你看,喏,这家的B产品才2800,便宜200块但性能差不多,别家不推荐你是因为没货,但我家有货。

聪明的同学已经猜到了。

这个B产品虽然便宜200,但成本可能只有2600,销售可以赚200,就比卖A划算多了,这就叫“转型”。

转型这事儿并不好做,因为这种客户一般听你一说,转身就走,干嘛去呢?询B产品的价格去了。

他死活都要货比三家,销售就永远无法在他身上,赚到值得投入时间的利润。

所以最常见的操作,是第二种。

2

第二种叫做“报低价,但不成交”。

举个例,我问他,你在别家问到多少钱,他说3000,我说这个价格已经很低了,不过的确不是最低价,我家可以做到2800,你要不要?

他眼睛一亮说要啊。

我说好,但是你得等,因为现在没货,他说啥时候有货啊,我说应该快了就这两天吧。

这么聊完会有个什么结果呢?

就是别的卖家不可能再卖A产品给他了,因为2800这个价就是亏本,谁家都没法做,他只能换别的产品。

问题是,换别的产品如果他还是坚持,要把好处全都自己占了,一定要吃干抹净不让销售赚钱,那结果是一样的:

最后要么被“转型”,要么啥都买不到。

这是20年前在北京中关村的卖场里,每天都在发生的真事,我相信直到今天,在不同行业的很多角落类似的故事还在上演。

故事看完了,下面该我提问了。

请问,这客户这么做,有什么错吗?

答案是没错,货比三家是人之常情,谁不愿意买东西尽量少花钱呢。

再请问,销售这么做,又有什么错吗?

我猜很多人要开骂了,骂销售太缺德。

我只有一个问题:如果你是销售,当你花一个多小时给客户把A产品的配置功能讲得清清楚楚,讲得你口干舌燥,结果讲完他没有一丝犹豫,转身就去别家询价,请问你作何感想?

所以要我说,销售也没错,我赚不到足够利润,为什么要在你身上白白浪费时间呢,还有,既然你想对我吃干抹净,那我就让你竹篮打水一场空好了。

大家都只考虑自己利益,谁也不比谁高尚,你也别要求别人比自己高尚。

要求别人高尚的结果你们也看到了,就是被对方当猴耍。

3

这段经历只有短短一个多月。

但是带给我的启发,比在大学校园里一年还多。

其中一点就是,后来,当我作为消费者去购买别人的产品或者服务时,我总提醒自己,不要吃干抹净,要让人家也能赚到钱。

一分钱一分货,如果一场交易我占便宜了,那么多余的代价,一定会在别的地方付出。

写到这里必须做一个澄清,免得有人抬杠。

我说不要吃干抹净不是让你做冤大头,销售个个精得跟鬼一样,该询的价当然要询了。

而是说当你发现整个市场都卖3000,那就3000成交好了,换做是我,如果接待我的销售态度不错,我甚至会主动涨价到3050,他一高兴,给我多讲讲产品的保养知识,那我岂不是赚了?

讲到这里岔开一句。

前几天公号后台有同学问我,什么名人传记可以推荐。

今天有本传记跟大家再次推荐下,就是之前提到过的,曹德旺先生的《心若菩提》。

推荐这本书的原因,是里面有段故事就是谈今天的主题,不要吃干抹净。

话说97年金融危机爆发时,有家印尼的日本原料公司濒临破产,总经理亲自来寻求福耀支持,希望福耀能买他们的产品。

老曹不光答应下来,更没有趁人之危去杀价,提出就按中国市场的现价来,搞得日本人一听当场就下跪道谢。

日本公司因此活了下来。

到了98年底亚洲经济开始回暖,这家日本公司在原料飞涨的行情下一直把价格压得很低,并让福耀一直都有充足的原料保证。

这其实就是对方的投桃报李。

4

回到刚才提到的中关村打工。

在那之后,我研究生毕业去华为做销售,又离开,一直到进入投资行业,10多年过去我有一个发现,就是无论哪个行业,其实道理都是相通的。

那些生意做不起来的老板,或者职位没啥长进的员工,跟人合作时都有一个共同的心理,就是“防范心”特别重,想的都是总有刁民想害朕,“他是不是要赚我的钱?”

其实你一想,这不废话吗,对方不想赚你的钱,干嘛跟你合作呢,干嘛卖你东西呢?

但是这些人想不通,他们只希望自己能多占便宜,能吃干抹净,最后人家只好不带他玩了。

反过来,干得成功的人比如刚才提到的曹德旺,想的都是“我就让他多赚点,看看能不能收获一些不一样的?”

人家不是完全不防范,而是在防住底线的前提下,还是尽量以双赢,以做大蛋糕为主。

文章写到这里差不多该结束了,不过我相信即使把话讲得这么透,还会有人不死心,来问我,那我不再吃干抹净,是不是就一定会有好结果,万一我遇到烂人呢,烂人对我吃干抹净呢?

我的答案是,对,的确不一定,碰到烂人的可能当然有。

那我建议你按我的原则来:

首先合作之前眼睛睁大点,尽量别遇烂人。

万一真碰到了,无所谓,尽快止损,然后换下一个人,相信一定有和你一样的好人也在寻找你合作。

我们要让好人遇到好人,让烂人扎堆互相伤害去。

如果你真的认同我今天讲的,那就放弃吃干抹净的观念,用你的金钱和你的行动,去为你的认知投票,生活一定会慢慢变得不一样。

套用那句流行的话来说,你命运的齿轮开始转动了。

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