为什么有的商品卖得便宜没人买，卖得贵却有人买？

多年前,我听我的朋友讲过这样一个故事,他是开服装店的,由于是夏天,短袖卖得很快,可是最后一件怎么也卖不掉,就算是降价也卖不掉。最后,灵机一动,直接在价格后面加了一个0,20元的短袖,竟然以200元的价格卖出去了。

最后,我的朋友都有点不敢相信,人们为什么不喜欢便宜的东西,反而喜欢贵的?

其实,这里边存在一个预期效应。当产品卖20元的时候,人们会认为这是一件被别人挑来挑去剩下的衣服,别人不想要的,我也不想要。当产品卖200元的时候,消费者则认为一般人不舍得花这么多钱买这么贵的衣服,衣服的做工手感都感觉比别人的更高级。

消费者的心理就是这么神奇,同样的衣服,不同的价格,内心就会有不同的情感。最根本原因是人们对它的预期产生了变化。

通俗来讲,预期效应是指我们会受到外界的影响(包括:社会舆论、价格、环境、服务水平等),而在内心产生的主观反应。

举个例子:当我们走进装修特别豪华的餐厅时,我们内心其实已经做好了被“宰”的准备,因为这么好的环境,价格一定不会很便宜。这就是预期效应的表现。

为了证明预期效应对人们的影响,麻省理工学院教授艾瑞里将同学们分成了两组,在第一组同学不知道真相的情况下,让他们每人品尝两杯啤酒,一杯是普通的啤酒,另一杯加了一点意大利香醋。同学们尝完之后会一致认为加了香醋的那一杯更好喝。第二组同学也是品尝两杯啤酒,只不过教授这次告诉同学们一杯加了香醋,最后得出的答案却跟第一组完全相反。因为在人们的意识里,啤酒加上香醋肯定是一种很奇怪的味道,因此,会预期认为它很难喝。

由此可见,预期对人的影响还是挺大的。人们往往为了保持与预期一致,不会轻易否定内心的答案。

举个例子:现在有一个评分9.8分的电影正在上映,网友们的评论极高,自己也找好了时间去看。可是自己看了一半就看不下去了,不知道它在演什么,反正就是感觉无聊。此时,你并不会直接否定电影,而是可能否定自己,是不是自己没有看懂这部电影真正想要表达的意思呢?要不然评分怎么这么高呢?肯定有某一点引起了观众的共鸣。难道是自己没有找到共鸣点?

总之,我们会为了保持与预期的一致,将自己PUA一通。这其实是正常现象,不用太过怀疑自己。

那么问题来了,我们如何利用预期效应来让生意更好做呢?

第一、用品牌来塑造预期。假设现在有一瓶可口可乐,还有一瓶国产的可乐,你会认为哪个可乐更好喝?不用怀疑,大多数人都会选择可口可乐,因为可口可乐这个品牌太深入人心了。我们会在各种场合见到它,它的品牌效应很强。而国产的可乐,天然就会被认为模仿可口可乐的,就算你能做出跟可口可乐99%相似度的可乐,你依然没有可口可乐好喝。

百事可乐就曾经做过一个盲测,发现很多人认为装有百事可乐的更好喝。但是在现实中,可口可乐的销量会更好一点,这是因为可口可乐的品牌力要比百事可乐更强一点。

做品牌其实就是在经营消费者的预期,我们需要尽一切可能维护好自己的品牌,否则你真的会功亏一篑。

第二、产地塑造预期。提起伏特加,你会首先想到俄罗斯。如果你喝到的伏特加是中国产的,那么你的潜意识会告诉你这个伏特加没有俄罗斯的好。提起榴莲,我们会想到泰国金枕榴莲,如果是广西榴莲或者是马来西亚榴莲,会认为质量没有泰国的好。国内的很多奶粉都会强调来自新西兰牧场,这其实也是在塑造预期。

第三、价格塑造预期。产品的价格不同,我们的内心感受就会不同。假如一瓶不知名的矿泉水卖1元/瓶,我们看都不会看。如果是价格卖100元/瓶,我们的好奇心就会被勾起,想要看看它凭什么卖这么贵,是不是里边真的是雪山上的水?

第四、服务塑造预期。如果你去了一家店,服务什么都没有,我们就会预期这家店的商品不能卖太贵,否则根本对不起这个服务。如果我们去了一家店,服务员特别热情,那么我们就会预期这家店的价格可能会比较高,但是也可以理解。

第五、环境塑造预期。提起路边摊,给人的感觉就是便宜。如果你的价格比店里还贵,那么就你没有生意也就可以理解了。而对于那些五星级酒店,我们刚进去,就会知道这里的消费不会很低。

以上这些是主要的塑造预期的方法,并不是全部。大家可以对此进行补充!

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,用颠覆式创新与新商业模式融合,全世界都是你的舞台!

在新商业的世界里,没有被淘汰的行业,只有被颠覆出局的企业,现在所有的商业竞争都会聚焦在“颠覆与重构”上。

一家公司或者一位老板,如果颠覆与重构能力短缺,注定会提前败下阵来。

请记住:没有创新力,哪有想象力;没有想象力,何来竞争力;要想破局突围,必须颠覆原有商业模式,重构新的商业模式!

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