我最怕的，就是"没有中间商赚差价"

我猜,很多人都听过这么一句话:没有中间商赚差价。被中间商赚差价,是一种什么体验?你刷抖音,带货的主播说,可恶的中间商,我们的牛肉干在草原上那么便宜,为什么一经你们的手,到顾客手上就变那么贵,为什么?你去吃饭,开厂的亲戚说,没意思,我们天天没日没夜地干,一件也就赚个几毛钱,但那些中间商收走一转手,就能在超市卖到两块,钱都给他们赚去了。你去开会,公司的采购说,今年这几个品类,我们再想想办法,直接找到终端工厂去谈,那些赚差价的中间商,能踢开就踢开。太可恶了。要不是这帮两头赚差价的中间商,我们卖家本可以赚得更多,我们买家本可以买得更便宜。可是,真的吗?作为一个商业顾问,我参加过很多品牌商举办的经销商大会、代理商大会。作为一个小破公司的创始人,我自己也经常和中间商打交道。赚差价的中间商,真的可恶吗?中间商的价值,真的只是两头吸血吗?没有中间商来赚差价,对我来说真的会更好吗?当然不是。相反,我最怕的,就是没有中间商赚差价。什么意思?这样,我先给你讲个故事吧。

上游的复杂度,被屏蔽了那是一个和往常没什么不一样的星期一,采购小王刚打开电脑,就收到了老板的微信:你去找个靠谱的讲师,下个月给销售团队做一次培训。回完“好的”之后,小王发现,他手里现在至少有两个选择:

1. 直接去找。打开百度,打开微博,打开朋友圈,去问有没有合适的老师,问是不是合适的价格。

2. 找中间商。找几家有培训业务的中间机构,和他们聊聊需求,等他们给出推荐。怎么选?这还不好选?今天互联网都这么发达了,信息前所未有的对称,想找什么培训师找不到?绕掉中间商,岂不是更有性价比?于是,几乎没怎么犹豫,小王选了“一”,然后开始搜索。然而,3分钟不到,他就发现了一个问题:培训这个行业,很分散。做培训的讲师有很多,一搜一大把,哪个水平是真的高,哪个是只会营销?不知道。只能一个一个去猜,去打听,去搜口碑,直到找到所有看起来对口的老师人选。然后,再一个一个去问价格,对档期,来回谈判。本来以为一个上午能搞定的事,跟进了一周才好不容易有了人选。可是,要和对方签合同时,却发现,情况又变了。先是最想签的老师,临时没档期了。再找备选的老师,发现对方参加了一档综艺,报价涨了三倍。于是,重新寻找,重新对比,重新确定。确定好合同后呢?还有新一轮的待确定。比如,光是机票、酒店和接送时间,就和对方来来回回沟通了好几天,前前后后确认了四五遍。一圈忙下来,小王已经累到一句话都不想说了。但是,他还不能下班。看看电脑,在他的待采购清单里,这个培训只是长长一列中的其中一行。要买的东西,还有很多项。就算今天,互联网已经把信息变得前所未有的对称,但收集信息,筛选信息,把信息变成靠谱的交易……每个环节都还有很多不确定。这,就是上游的复杂度。想到这样的复杂度,小王整个人都不好了。因为这也意味着,每一项,只要选“直接去找”,他就要从头到尾忙一圈。要收集,要辨别,要谈判,要确认,要服务,要把关......怎么办?小王不敢想,只能深吸一口气,拼尽全力开始新一轮的加班。培训当天,讲师按时按点地到了。然而,采购最怕的事,还是发生了:采购到的商品,不靠谱。那位老师交付的培训,每一页的PPT,都比他的个人宣传海报潦草,开口讲的内容,甚至文不对题。老板的脸色开始变化,同事们也开始窃窃私语。26度的空调房里,小王的衣服后背,却慢慢被冷汗打湿。但是,怎么办呢?这样的失误,很多时候并不会被允许再发生第二次。培训结束的第三天,拼尽全力的小王,“被离职”了。很快,新来的采购小李,坐到了小王之前的工位上。又是一个星期一,小李也接到了一个培训采购需求。听说了小王的故事的他,毫不犹豫地选了“找中间商”:找到相关的中间商,把需求发给他们。哪个老师水平高?都是什么报价?现在有没有档期?飞机酒店有什么要求?能不能满足我的需求?我不管。你们去了解,你们做判断,你们来确认。我只需要拿着你们屏蔽掉这些复杂度后的那张报价单,做选择题。然后,把下一行,再下一行的需求,都这么处理:把需求发给你,把确定性留给自己。从此,我不用管市场变化有多快,上次下单的供货方这次还是不是存在,有没有涨价,是不是依然是最优选择。也不用管这次要购买的东西,本身行业有多分散、多复杂,要询价和对比多少家。我只用找你一个人就行。这么多年下来,你手头积累的供货方,一定比我通宵加班几个晚上搜到的还多,甚至还会有我搜不到的。你对领域内的各个产品和服务的了解,也是基于最一线、最及时的反馈,远比我看广告筛选更靠谱。只有交给你,和你合作,我才能更好地对我的采购结果负责,同时腾出更多时间和精力,来做我专业范围内的事。培训的日子又到了,很早就和中间商敲定了讲师的小李,收到了老板和同事满意的反馈:这个讲师很专业,我们的采购也很专业。第二个月,小李再接再厉,根据公司的采购需求,分门别类地建了个中间商资料库。让自己每次采购,都能找到那些比自己更专业的人,和他们合作。年底,加班不多,却每次都能交付确定性的小李,拿到了最佳员工的奖金。这就是为什么今天,很多上了规模的企业要采购东西,都还是会和中间商合作,而不是直接找最上游的制造商、品牌商签单。因为中间商赚差价的核心价值,不在于靠信息差捡漏,不在于靠两头讲价赚差价,而是能扎扎实实地帮你屏蔽上游的复杂度。听起来很有道理。但是,如果我的上游没那么分散,没那么复杂呢?我还需要中间商来赚差价吗?好问题。

小规模低成本
当上游特别集中,要采购的产品都集中在少数几个大厂、巨头手里时,会发生什么?你可能会见到这么一群人:卑微的甲方。什么?甲方不是付钱的一方吗?为什么给别人送钱的,还会卑微?哎,我举个例子吧。有次吃饭,一个做工程的老板曾笑着问我们:你们买过钢材吗?刚做项目时,我第一次感觉到卑微,就是买钢材。我一个工地,随便一个建筑都要买几百吨的钢材,所以刚开始,我不想让中间商赚差价。于是我把我的钢材需求,直接发给了钢厂。结果呢?等了好几天,人家没理我。为什么?我仔细检查了一遍,种类、厚度、直径、工艺......所有细节都列得清清楚楚。为什么不理我?我去问朋友,朋友一看,乐了。什么也没说,指了指一个数字:1000。一次下单1000吨,怎么了?有什么问题吗?我朋友更乐了,问我:你知道,钢厂一个月的产量是多少吨吗?10万吨。你拿个1000吨的单子去找人家,都不够人家回你个邮件的功夫。要是我一次多买点呢?你的资金周转得过来吗?那么大的项目,那么长的工期,不说钢材的钱了,就是运钢材的运输费,囤钢材的场地费,你知道要几位数吗?那要是我和他打好关系,请他帮忙通融通融,给我匀个1000吨呢?那也没戏。钢材种类那么繁杂,你需求又那么细,人家就算和你有交情,想帮你生产,也得要提前耗费人力、物力换轧机调规格。什么?这么复杂?那怎么办?去招标,去找中间商啊。可是,中间商一赚差价,成本岂不是就上去了?不,相反,中间商一赚差价,有时反而能帮你把成本降下去。什么意思?你知道团购吧。很多买家的需求“团结”在一起,变成一个更大的订单,给到卖家,就能把议价能力提上去,把价格打下来。中间商,也一个意思。你看,你没法临时和钢厂提太细的需求,但钢材贸易商可以提前交计划给钢厂,提前安排,确保你要什么规格都能买到。更重要的是,你拿1000吨到钢材贸易商那儿,整合上他其它客户的需求,就变成10000吨的订单,你的单价自然能更便宜。顺便,你还能省下不少隐性成本。钢材资金他帮你垫付,库存压力他帮你消化,甚至还可以按时按需帮你把钢材配送到工地上。中间商,确实赚了差价。但你,也实现了原本很难做到的,小规模低成本的采购。一来二去,你不但不卑微,还更划算。这,就是在上游特别集中时,很多中间商依然具备的核心价值:帮你实现小规模低成本的采购。但是,这还不是全部。我最怕找不到的那种中间商,还具备另一种能力:品控。

安全品质担保
曾经,有个做直播的学员和我说:做直播带货,我不怕主播话术不够好,也不怕供应链资源不够,就怕品控掉链子。为什么?因为前两个,只要我努力,我还能掌握。如果出问题,我也只是做得不够好,继续努力就行。但品控不一样。我们做直播,做的就是信任的生意。品控,影响的恰恰就是信任。一旦品控没做好,有1个产品出问题,你卖的其它99个产品都会被质疑。一旦质疑开始,信任就结束了,全部结束。这都不是做得不够好的问题,而是会灭顶的问题。你看看过往那些热搜,哪个不是这样?不管你做得多大,一个产品爆雷,整个直播间都遭殃。不管你是不是大明星,有多少粉丝,也不管你已经做到多大,资本有多雄厚,只要还想好好做这门生意,都得在品控上战战兢兢。可是,偏偏,品控又是最能玩猫腻的。品牌商很多,但就算99个都靠谱,也总还可能有1个不靠谱。一个不小心,成分、规格、功效、资质..……哪个细节都可能出问题。必须非常专业,才能保证这个产品没问题。可是,我们每天选的产品,数以百计,背后涉及的行业、产品知识,太庞杂了。我一个小小的直播间,要雇多少采购,才能应付得过来这么多问题?更难受的是,就算我们把对样品的把控做到了极致,还是可能会出问题。因为有些品牌商,它送到我这儿的样品非常好,我们研究完,觉得可以,上了链接。但是他发出去给消费者的商品,却可能又是另外一个东西。这样的事,简直防不胜防。一旦发生,就是大问题。那怎么办?怎样才能避免这些问题?我还是举个例子吧。有一次,我们选品,选中了一款奢侈品包。样品送到,我们的团队非常仔细地检测,细节都对,是正品,上链接。可是商品一发出,却发现,有问题:发出去的产品,是仿品。然而,我的直播间,却没有因此遭遇灭顶之灾。因为我们第一时间发现了这件事,在事情进一步酝酿之前,及时做好了召回和澄清,保住了直播间声誉,同时让相应的供货商承担了应该承担的责任。我们是怎么及时发现的呢?通过中间商。和我们合作的MCN机构,及时发现了问题。说起来,那次奢侈品包的供货商,其实已经做得很隐蔽了。他们在有那个牌子专卖店的城市,会发正品,因为消费者可能会拿到店里去验货。而在其他城市,他们才发假货。好在,这些和成千上百个品牌商打过交道的MCN机构,非常有经验,真的是专业。所以在上链接之前,他们就已经预判到了风险,做好了准备。比如,他们甚至干了这样一件事:他们在一二三四线的上百个城市,部署了很多自己人。这些人,每一次都会到合作的直播间里购买产品,无论是新品牌还是老品牌,大品牌还是小品牌。买到之后,他们会拿来和样品做对比,一有问题,马上反馈。这么麻烦的事,我们直播间是顾不过来的,还好有他们帮我们做到这个地步,我们才能及时发现问题。要不然......哎。

最后的话都说,最好没有中间商来赚差价。但是,家门口的那家24小时便利店,每天都在观察你需要什么,帮你筛选有性价比的商品,天不亮就开始进货整理,让你凌晨3点都能想买就买。把牛肉干从草原带到超市的中间商,每个月都在草原上勤勤恳恳找货源,再长途奔袭几千公里,把牛肉干带到沿海的超市里,让你下楼就能吃到。更多的中间商,躺在很多企业的供应商数据库里,默默连接着交易的双方。很多金牌中间商,口才不一定好,酒量不一定好,甚至脾气也不一定好,但跑市场的腿脚和眼光一定过硬,只要你有需要,他就能给你连接到。这种连接,有什么价值呢?至少,有三种:

1. 为你屏蔽掉上游的复杂度;

2. 为你实现小规模低成本的采购;

3. 为你的安全品质做担保。发现了吗?中间商赚差价的背后,是降本增效:

降的,是你的交易成本,降低你的单价和风险、节省你的时间和精力。

增的,是你的连接效率,让上游的卖方,让下游的买方,让整个商业世界里的每一个人,都更省心省力。赚差价,只是中间商的盈利模式。凭降本增效赚差价,才是中间商的商业模式。

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