顾客消费时，他们的需求任务是什么？

在营销学里有一句名言:

顾客并不是想拥有一个1/4英寸的钻头,而是想拥有一个1/4英寸的洞。所以这个1/4英寸的洞才是顾客的任务。

比如有老板在后台留言问,她的化妆品新店开业三个月,每天成交单数平均就几单,据她说之前和其它品牌合作送体验卡,免费洗面,但是效果不好。

因为顾客体验后,面膜需要收费9.9。来体验的顾客连9.9元面膜都不贴,觉得像是被套路了一样了,现在重新调整凭体验卡免费领大礼包(试用装)免费洗面,和代金券。老板自己再批发点发饰之类在门口便宜卖。通过这样的方式吸引顾客。

我觉得这个想法是不错的,从需求角度来说确实有市场,不过要把这个做成一门生意,不是想象的那么简单。

但是这个方法,可以试一试,因为顾客为免费而来,你却要收费,他们会感觉上当了。

你现在这种方式是先让顾客体验你的服务,知道你的店,你借这个机会认识顾客了,顾客的微信是一定要加上的,因为转化和服务都在后面。

因为顾客既然来体验,从消费的角度来说,是在完成一次体验任务,而非买面膜。

所谓消费者任务是说,顾客购买一件商品,并不是想拥有这件商品,而是想让这件商品帮他完成一个现实世界中的任务。

这是营销学里的一个很基础的理论,就是关注顾客的本质需求是什么。

我们只所以学习理论的好处就是可以举一反三,触类旁通,一通百通。

通,就是通达,通透,是提升自己认知的一个重要过程。

对事情通达有四个步骤:

1、必须要有理论基础知识,比如可以通过边看书边学习;

2、必须要实践,要做事,过程中要足够认真和努力;

3、必须要做中时不时复盘,总结经验和教训,中间如果还失败一次更好。

4、把上面的三步连贯起来。然后持续练习。

有了这四步,对事情就会有很深刻的理解。

比如有一次和店里的一个健身爱好者顾客聊天,他说每周会上两三次私教课,她个人去年三个月的时间,靠自己做的健身餐搭配合理的运动瘦了十多斤,现在很多人想减肥,但是光盲目的运动不在乎怎么吃。

这位顾客自己亲身经历觉得减肥怎么吃很重要,所以她想去学一下轻食的制作,先从微信开始卖,不知道这个想法是不是可行?

第一是从顾客需求的来说,需要你有非常丰富和深入的运动健康营养方面的知识。

第二是这样的产品通过微信来卖,要解决很多问题:

顾客从哪里来?

产品如何配送?

瘦身效果如何达到?

因为减肥不仅仅是吃的问题,减肥的真正任务是要管住嘴,迈开腿。

这些讲的是顾客的需求。而商家也有自己的需求任务,比如新店开业的首要任务是什么?

新店首要任务是人气。新店第一次和顾客见面,你要销售的不是仅品,而是你自己和你的专业和服务。同时活动也少不了。

开业活动真不要搞那么多,一两个活动就可以了,轰轰烈烈搞大力度的活动就可以了。

开业任务本来就是很吸引眼球的东西,该有的元素要有,花篮,红地毯,红拱门,大的音响喇叭,再加上对得起捧场顾客的活动,就肯定可以顾客满门了。

很多老板开业搞活动宣传,一是怕没有用,二是舍不得花钱,于是心里迷茫,其实迷茫是你心里面不舍得,老希望不做活动,同时火爆全场,这是很难的,开业不要想着挣钱,其实在实际开业中,半价你就不亏本了,但半价能触动激发顾客进店啊。

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