做销售，要学会借力

一个人可以走的很快,但一群人走的更远,借力打力,才能做强做大。

为什么要借力?

每个销售都有自己擅长的,也有自己的短板,自己要对自己有清晰的认识,才能想办法把你不擅长的客户也拿下。

作为销售人员,巧妙地借力是一种关键能力,它可以利用有限的资源,通过整合和调用身边的资源,极大地提升销售效果。你可借你同事的力,也可以借你领导的力,甚至要是产品和技术的问题,还可以跨部门借力。

向老板借力我们应把公司的所有资源,包括老板,都当作自身可以利用的资源。当需要约见对方高层以突出对方的重视程度时,我们可以邀请老板一起参与;当客户的价格异议较大,需要表示价格特批申请难度时,我们可以请老板出面协商。总之,当我们需要向上申请更多资源时,都可以将老板作为重要资源。这样做的好处是,一方面可以让客户感受到我们有能力解决问题,另一方面也可以让老板觉得我们懂得争取和利用资源。向伙伴借力当一个客户难以攻破,且建立信任关系比较困难时,我们可以考虑借用已经与该客户建立不错关系的供应商的力量。通过与客户的非产品直接竞争的供应商建立合作关系,我们可以借助他们与客户的关系或利益驱动他们协助我们牵桥搭线。这样做的好处是,一方面可以降低我们与客户建立信任的成本,另一方面也可以构建一个属于我们自己的生态圈,进而拓展更多的客户资源。向客户借力对于已经成交合作的客户,我们需要尽可能实现客户价值的最大化。如何实现?有两个路径:一是实现产品的交叉营销,二是通过老客户转介绍。交叉营销指的是从现有客户身上挖掘新的机会点,例如向已经购买了A产品的客户推荐B产品。老客户转介绍则是主动请求老客户帮忙推荐新客户,每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5,所以一定要抓住机会,找准客户处在"满意"状态时,请求客户转介绍。

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